انگیزه های جذاب زندگی

مدل آیدا (AIDA) در تبلیغات چیست و چه کاربردی دارد؟ (همراه با مثال)

مدل آیدا (AIDA) در تبلیغات یکی از مدل‌های کلاسیک محسوب می‌شود که در دنیای اینترنت هم جایگاه خوبی برای خود کسب کرده است. بنابراین در بازاریابی دیجیتال نیز کاربرد بسیاری دارد. مدل آیدا مسیر یک بازاریابی را مرحله به مرحله ترسیم می‌کند و به شما نشان می‌دهد که چگونه می‌توانید از اولین لحظه آگاهی افراد از محصولات‌تان، آن‌ها را به مشتری تبدیل کرده و تا مرحله تحویل رمز کارت‌شان پیش ببرید. با ما همراه باشید تا مراحل این مدل تبلیغاتی قدرتمند را با یکدیگر بررسی کنیم.

 

معرفی مدل آیدا (AIDA) در تبلیغات

اصطلاح A.I.D.A از حروف اول کلمات Attention یا Awareness (توجه یا آگاهی)،‌ Interest (علاقه منطقی)، Desire یا Decision (اشتیاق یا تصمیم‌گیری) و Action (اقدام) تشکیل شده است. این مدل در ابتدا توجه مشتری را به سمت محصول یا خدمات شما جلب می‌کند و در واقع او را از وجود محصول و خدمات شما آگاه می‌کند، سپس او را در سفرش به سمت مرحله آخر یعنی اقدام، همراهی می‌کند. اقدام می‌تواند هر گونه انتظاری که شما نسبت به نوع کسب و کار، محصول یا خدمات دارید، متفاوت باشد. به طور مثال هر کدام از اتفاقاتی مانند خرید، عضویت در خبرنامه، شرکت در یک سمینار یا وبینار و… می‌تواند به عنوان «اقدام» در نظر گرفته شود.

به عبارت ساده‌تر، مدل آیدا مانند یک قیف فروش عمل می‌کند. در ابتدا مردم را متوجه محصول یا خدمات شما می‌کند. در مرحله بعد باید بتواند فرد را قانع ‌کند این محصول نیازش را برطرف می‌کند. پس از ایجاد علاقه‌ای منطقی، سعی می‌کند شور و اشتیاق را در آن‌ها برانگیزد. سپس مشتری تصمیم می‌گیرد حتماً محصول را خریداری (مرحله نهایی) کند.

البته باید به این نکته توجه کنید تعداد افرادی که به خریدار تبدیل می‌شوند هیچ وقت با تعداد افراد مرحله اول برابر نیست. ممکن است افراد زیادی با محصول یا خدمات شما آشنا شوند و حتی یک یا دو مرحله بعد از آن را هم طی کنند، اما تنها تعداد کمی از آن‌ها به مرحله آخر رسیده و اقدام اتفاق می‌افتد.

 

مراحل عبور از قیف فروش با مدل آیدا

در این قسمت مراحل مدل  AIDA را به تفصیل شرح داده و برای هر کدام مثالی مرتبط برای تفهیم بهتر می‌آوریم.

۱. توجه یا آگاهی (Attention یا Awareness)

اولین مرحله، جلب توجه افراد است. هیچ تلاشی برای فروش انجام نمی‌شود، بلکه تمام تمرکز بر روی شناساندن صحیح محصول و خدمات است. باید با استفاده از روش‌های مناسب افراد را از وجود محصولات یا خدمات خود آگاه کنید. می‌توانید با استفاده از روش‌های مختلف تبلیغات سنتی مانند بیلبوردها، بنرها و… به تبلیغ بپردازید. یا از روش‌های دیجیتال استفاده کنید؛ با استفاده از وب‌سایت اختصاصی کسب و کار خود، به روش‌های تبلیغاتی مختلفی مانند تبلیغات محتوایی، تبلیغات کلیکی، تبلیغات ایمیلی و… بپردازید.

دقت کنید که نوشتن تیتر مناسب در تبلیغات، همان حکم جلب توجه را دارد. اگر نتوانید تیتر جذابی بنویسید، مخاطب هرگز علاقه‌ای به دنبال کردن تبلیغ نخواهد داشت. در تبلیغات سنتی نیز روال کار به همین صورت است. جمله‌ای که روی بنر می‌نویسید یا طراحی و رنگ‌بندی بنر، در جلب توجه مردم نقش حیاتی ایفا می‌کند.

فرض کنید فروشگاهی اینترنتی، آموزش آنلاین تکنیک‌های کنترل وزن، ورزش‌های تناسب اندام، رژیم‌های غذایی و فروش لوازم ورزشی ارائه می‌دهد. اغلب مخاطبان او نیز خانم‌های جوانی هستند که پس از مدتی زندگی مشترک، احساس می‌کنند با به هم خوردن تناسب اندام‌شان، علاقه همسر را از دست داده‌اند. بنابراین فروشگاه می‌داند که استفاده از تیتر «می‌خواهی دوباره حریصانه‌تر از قبل نگاهت کند؟!» می‌تواند امید را به زندگی طیف گسترده‌ای از مخاطبان خود باز گرداند و توجه آن‌ها را خیلی ساده، جلب کند.

مدل آیدا (AIDA) در تبلیغات
مرحله اول – جلب توجه

برای روش جلب توجه سنتی، می‌توان روش خلاقانه‌ای که مینی‌کوپر استفاده کرد را مثال زد. مینی‌کوپر کارتنی خالی با بسته‌بندیِ کادوییِ بازشده، در خیابان‌های آمستردام قرار داده و به این شکل توجه مردم را جلب کرد. با دیدن چنین چیزی، قطعاً شما هم وسوسه می‌شوید بدانید کجا مینی‌کوپر کادو می‌دهند یا اصلاً چرا و به چه کسی مینی‌کوپر کادو داده می‌شود!

در این مرحله، اگر مخاطب بگوید: «دوست دارم بیشتر در مورد این محصول بدانم» یعنی Attention یا Awareness شما با موفقیت انجام شده است.

۲. علاقه منطقی (Interest)

این مرحله، یکی از حیاتی‌ترین مراحل مدل آیدا (AIDA) در تبلیغات است. چرا که قانع کردن افراد به مفید بودن محصول دشوار است. اینکه آن‌ها کاملاً قانع شوند محصول یا خدمات شما نیازشان را رفع می‌کند، وظیفه مرحله ایجاد علاقه منطقی است.

پس سعی کنید اصلی‌ترین مزیت‌های محصول خود را کاملاً روشن و واضح در اختیار مشتری قرار دهید. باید توجه کنید وقتی مشتری به مرحله «دوست دارم بیشتر در مورد این محصول بدانم» می‌رسد، سعی می‌کند در مورد مزیت‌ها، معایب، نظرات مشتریان قبلی، میزان رضایت آن‌ها و… تحقیق کند.

بنابراین سعی کنید منطق مشتری را با استفاده از روش‌هایی مانند قرار دادن ویدئویی از ابراز رضایت مشتریان قبلی، کامنت‌های مشتریان در مورد محصولات یا خدمات‌تان، لیست روشن از مزیت‌ها و معایب محصول خود و… ارضا کنید. مشتری باید باور کند این محصول برایش سودمند بوده و به بهترین شکل نیازش را رفع می‌کند.

به طور مثال، حال که توجه آن خانم نسبت به محصولات شما جلب شده است، می‌خواهد از لحاظ منطقی میزان سودمندی محصول را چک کند. در این مرحله اگر مزیت‌های محصول خود را به خوبی هایلایت کنید و نقاط پنهان منطق او را هدف قرار دهید، اطمینانش را هم جلب خواهید کرد.

مثلاً می‌توانید در مورد محصول خود، مزیت‌های زیر را به طبل منطق مشتری بکوبید:

  • این رژیم غذایی کالری کمتر و مواد مغذی بیشتری به بدن تو می‌رساند. بنابراین علاوه بر تناسب اندام، بدنی سالم‌تر خواهی داشت.
  • تناسب اندام، اعتماد به نفس بیشتری برایت به ارمغان می‌آورد.
  • ورزش کردن، هورمون‌هایی در بدن آزاد می‌کند که میل جنسی را نیز افزایش می‌دهد.
  • این رژیم غذایی در عین به‌صرفه بودن، کاملاً سالم و اصولی است.
  • و….
مدل آیدا (AIDA) در تبلیغات
مرحله دوم – ایجاد علاقه منطقی

مثالی دیگر، بنر تبلیغاتی برند غذایی KFC است. این برند با جمله «five in one meal box» به معنای «۵ وعده در یک سفارش» به مشتری می‌گوید محصولاتش به‌صرفه بوده و ارزش خرید دارد. موفقیت در مرحله Interest مشروط به این است که مشتری با خود بگوید: «فکر می‌کنم این همان چیزی است که می‌خواستم»

۳. اشتیاق یا تصمیم‌گیری (Desire یا Decision)

مرحله اشتیاق تقریباً به صورت همزمان با مرحله قبل انجام می‌شود. باید بتوانید این احساس را در مشتری ایجاد کنید که محصول شما متمایز است و با سایر محصولات مشابه فرق دارد. در این مرحله بیشتر بر روی هایلایت کردن ویژگی‌های مثبت محصول، متمرکز می‌شوند.

به طور مثال، خانمی که از لحاظ منطقی قانع شده است فلان محصول می‌تواند او را به هدفش برساند، در وب‌سایت ویدئویی از خانم‌های شاداب و بااعتماد به نفسی می‌بیند که به تناسب اندام خود می‌بالند و جذابیت خود را به رخ بیننده می‌کشند. یا حتی متنی را می‌خواند که ویژگی‌های معجزه‌آسای محصولات،‌ پکیج‌های آموزشی و… را نوشته و از این که او هنوز این محصولات را ندارد، متأسف هستند!

مدل آیدا (AIDA) در تبلیغات
مرحله سوم – ایجاد اشتیاق

مثالی دیگر، روش هوشمندانه تبلیغ آدیداس است. این برند ورزشی، در ابتدا با عکسی از لیونل مسی توجه مردم جلب می‌کند. سپس با یک جمله «every team needs the spark» به معنای «هر تیم نیاز به جرقه دارد»، اشتیاق مشتری را هدف قرار می‌دهد. با همین یک جمله علاوه بر این که توانسته است سرعت و دوام کفش‌های خود را نشان دهد (ایجاد علاقه منطقی)، به مشتری علاقه‌مند به ورزش خود می‌گوید او نیز می‌تواند با کفش‌های آدیداس سرعت و قدرتی برابر با لیونل مسی داشته باشد! (ایجاد اشتیاق)

اگر ایجاد اشتیاق به درستی انجام شود، مشتری با خود می‌گوید: «من عاشقش شدم!»

۴. اقدام (Action)

آخرین مرحله مدل آیدا (AIDA) در تبلیغات تبدیل مشتری بالقوه به خریدار است. مراحل سخت را پشت سر گذاشته‌اید و حال نوبت فروش است. در این مرحله باید بتوانید احساس فوریت در مشتری ایجاد کنید. در واقع حال که مشتری در اوج احساسات خود قرار دارد، باید احساس کند همین لحظه باید آن محصول را خریداری کند. با فشار نهایی مختصری، مشتری را از انتهای قیف فروش عبور دهید. دعوت به اقدام می‌تواند با دعوت به کلیک روی دکمه «همین الان این محصول را به سبد خریدتون اضافه کنید» باشد. یا حتی تشویق بیشتر مشتری به خرید با استفاده از ترفندهایی مانند تخفیف‌های اولیه، تست‌های رایگان، عودت کالا در صورت نقص یا عدم علاقه و… .

همچنین در این مرحله سعی تا حد امکان فرآیند خرید را برای مشتری ساده‌تر کنید. به گونه‌ای فقط با پر کردن دو تا سه کادر، بتواند خرید خود انجام دهد.

مثلاً خانمی که با پشت سر گذاشتن مرحله اشتیاق به مرحله اقدام رسیده است، باید بتواند به راحتی و خیلی سریع محصول خود را دانلود یا دریافت کند. شما می‌توانید با لینک دعوت به اقدام را به این صورت بنویسید: «اگر تو هم می‌خواهی جذاب باشی و توجه دوباره همسرت را جلب کنی، این ویدئو تنها چاره توست!»

مدل آیدا (AIDA) در تبلیغات
مرحله چهارم – اقدام

برای تبلیغ سنتی این مرحله دوباره سراغ برند  KFC می‌رویم. این برند بنری که در تصویر بالا می‌بینید را منتشر کرده است. جمله «Limited time only» و «ten $ each chick’n share» به معنای «فقط چند روز / ساعت برای خرید ۱۰ دلاری وقت دارید» برای ایجاد احساس فوریت در مشتری نوشته شده است. البته چنین بنرهایی صرفاً برای تبلیغ سنتی نیست و می‌تواند در فضای دیجیتال یا وب‌سایت برند نیز منتشر شود.

 

حرف آخر

در این مطلب با مدل آیدا آشنا شدیم و آن را به عنوان نوعی قیف فروش تشریح کردیم. شما هم می‌توانید متناسب با  هر نوع کسب و کاری که دارید از این مدل استفاده کرده و از نتایج شگفت انگیز آن بهره‌مند شوید. توجه کنید که روش‌های مشابه مدل آیدا، بیشتر بر مبنای روانشناسی کار می‌کنند و سعی بر کنترل احساسات مشتری دارند. در همین راستا می‌توانید مطلب روانشناسی فروش را هم مطالعه کنید تا کاربردی‌تر مراحل تبلیغات خود را پیش ببرید. در نهایت خوشحال می‌شویم اگر تجارب و پیشنهادات خود را با ما و همراهان انگیزه به اشتراک بگذارید.

منبع subhashdigitalacademy
مطالب زیر را هم ببینید