انگیزه های جذاب زندگی

مهندس فروش کیست و چه وظایفی دارد؟

مهندس فروش شخصی است که محصولات یا خدمات پیچیده علمی و فناوری را به مشاغل و سازمان‌های دیگر می‌فروشد. این سازمان‌های هدف می‌توانند شرکت‌های کوچک باشند و یا کارخانه‌ها و سازمان‌های بزرگ. مهندسان فروش باید دانش گسترده‌ای در خصوص عملکردهای محصولات داشته و قادر به درک فرآیندهای علمی تولید محصولات باشند. این افراد غالبا در شرایط پراسترس کار می‌کنند، زیرا درآمد و امنیت شغلی آن‌ها به موفقیت فروش بستگی دارد. برخی از آن‌ها ممکن است ساعت‌های طولانی و نامنظم برای تحقق اهداف فروش و نیازهای مشتریان خود، فعالیت داشته باشند. به جرات می‌توان گفت که این مهندسان حتی خارج از ساعت کاری خود در فعالیت هستند.

 

مهندس فروش کیست؟

مهندسان فروش در واقع همان مشاوران فنی محصولات و خدمات هستند که برخی اوقات آن‌ها را با نام کارشناس محصول یا پشتیبان فنی محصول و خدمات نیز می‌شناسیم. زمانی که قرار است مشتری شما سایر شرکت‌ها بوده و نیاز به فروش محصول یا خدماتی به این شرکت‌ها داشته باشید، بحث فروش B2B (سازمان به سازمان) شکل گرفته و پای مهندس فروش به میدان معامله و عرضه، باز می‌شود.

به واقع عملکرد مهندسان فروش در فروش سازمان به سازمان بارها پررنگ‌تر است و این شکل از فروش به حتم نیاز به مهندسان فروش پیدا می‌کند.

 

وظایف مهندسان فروش چیست؟

مهندسان فروش معمولا موارد زیر را انجام می‌دهند:

  • آماده سازی و ارائه توضیحات فنی محصولات یا خدمات برای مشتریان
  • ارزیابی نیازهای تجهیزاتی و تعیین نیازهای سیستم
  • درک نیازهای مشتریان و ارائه پشتیبانی از فروش
  • ایمن‌سازی میزان خرید از شرکت، تمدید سفارشات و تنظیم تحویل
  • برنامه‌ریزی دقیق روی موجودی محصولات
  • برطرف‌سازی مشکلات مربوط به تجهیزات نصب شده
  • توصیه محصولات و خدمات برتر و کارآمدتر به مشتریان در جهت کاهش هزینه‌ها
  • کمک به تحقیق و توسعه در محصولات جدید
  • آنالیز بازار و پیش بینی میزان تقاضایی که در ماه‌های پیش رو شکل خواهد گرفت
  • برآورد درست و تضمینی در خصوص میزان تولید محصول یا ارائه خدمات

مهندس فروش چه وظایفی دارد؟

تفاوت مهندس فروش با کارشناس فروش

احتمالا شما شناخت بیشتری نسبت به کارشناسان فروش دارید. این کارشناسان فروش هستند که غالبا با آن‌ها سر و کار داشته و تحت هدف بازاریابی آن‌ها قرار گرفته‌ایم. اما باید دید مهندسان فروش در چه جایگاه فعالیتی می‌ایستند؟

مهندسان فروش در محصولات پیشرفته فنی و علمی تخصص دارند. آن‌ها از مهارت‌های فنی خود برای توضیح مزایای محصولات یا خدمات خود برای مشتریان بالقوه استفاده می‌کنند و نشان می‌دهند که چگونه محصولات یا خدمات آن‌ها از محصولات رقبای خود بهتر است.

در حالی که کارشناسان فروش در زمینه بازاریابی و فروش محصولات و خدمات فعالیت می‌کنند، یک مهندس فروش می‌داند که کدام کالا به چه کسی باید فروخته شود و توجیه خرید آن چیست. این مهندسان، شرکت‌های هدف را شناسایی کرده و در گروه محصولات خود، آن‌هایی را که برای این شرکت‌ها مناسب هستند، کشف می‌کنند.

ذکر یک مثال

به طور مثال یک مهندس فروش ممکن است در شرکت‌هایی که نرم افزارهای خدماتی سایر سازمان‌ها را می‌فروشند، فعالیت داشته باشد. همین طور این موقعیت شغلی در شرکت‌هایی که تجهیزات مورد نیاز سایر شرکت‌ها را تولید یا تامین می‌سازند، نقش آفرین است.

به علاوه شرکت‌هایی که تولید کننده مواد مصرفی کارخانه‌ها و سازمان های تولیدی هستند، به مهندسان فروش نیاز مبرم دارند.
البته می‌توان گفت که بسیاری از وظایف مهندسین فروش، مشابه وظایف سایر فروشندگان است. آن‌ها باید مشتری را به خرید محصولات یا خدمات خود علاقه‌مند کرده، در مورد قیمت مذاکره نموده و فروش را تکمیل کنند. برای انجام این کار، مهندسان فروش مدارک فنی ارائه داده و در طی این فرآیند، آن‌ها جنبه‌های فنی محصول و چگونگی حل یک مشکل خاص مشتری را توضیح می‌دهند. با این حال برخی از مهندسان فروش با کارشناسان فروش در همکاری قرار می‌گیرند و این به آن‌ها اجازه می‌دهد که تمرکز بیشتری بر جنبه ‌های فنی محصولات و خدمات ارائه شده‌، داشته باشند.

علاوه بر ارائه‌های فنی، مهندسان فروش به طور فزاینده‌ای کارهای دیگری مربوط به فروش از جمله تحقیقات بازار را انجام می‌دهند. همچنین ممکن است آن‌ها با دریافت نیازهای مشتریان، به رفع محصولات و تغییر آن‌ها در جهت کسب رضایت بازار بپردازند. به این صورت برخی از مهندسان فروش برای کمک به شناسایی و توسعه محصولات جدید با بخش‌های تحقیق و توسعه یا همان R&D همکاری ‌می‌کنند.

آیا شما برای تبدیل شدن به یک مهندس فروش مناسب هستید؟

مهندسان فروش، شخصیت‌های متمایزی دارند. آن‌ها ماجراجو، جاه‌طلب، برون‌گرا، پرادعا، پرانرژی، مشتاق، مطمئن و خوش‌بین هستند. آن‌ها توانایی متقاعد کردن دیگران را دارند و در ایجاد انگیزه عالی ظاهر می‌شوند. همچنین این افراد دارای حس کنجکاوی قوی هستند. این خصوصیات را در خود جستجو کنید تا ببینید آیا فرد مناسبی برای تبدیل شدن به مهندس فروش هستید یا خیر؟

تفاوت مهندس فروش و کارشناس فروش

محیط کار یک مهندس فروش چگونه است؟

همان طور که گفتیم مهندسان فروش با استرس زیادی روبرو هستند، زیرا درآمد و امنیت شغلی این افراد به طور مستقیم به موفقیت آن‌ها در فروش و خدمات به مشتری بستگی دارد. اگر مشتریان راضی باشند، درآمد مهندس فروش افزایش خواهد یافت. اما در صورتی که به هر دلیلی مشتریان ناراضی شوند، مهندس فروش در پی متضرر شدن شرکت و سازمان، متضرر شده و به درآمد کمتری دست خواهد یافت. به همین دلیل این شخصیت کاری، باید پیوسته در تنش و اضطراب میزان فروش قرار داشته باشد، این چیزی است که مثلا منشی شرکت هرگز با آن دسته و پنجه نرم نخواهد کرد.

برخی از مهندسان فروش لازم است مسافرت‌های زیادی داشته باشند. آن‌ها باید به شهرها و حتی کشورهای مختلف سفر کنند و ممکن است مدت زیادی از سال را در سفر باشند. به همین دلیل لازم است که شما به عنوان شخصی که مایل به ورود به این دنیای کار هستید، پیش‌تر توانایی و موقعیت خود جهت داشتن سفرهای گوناگون را بررسی کنید.

میزان سفرهای یک مهندس فروش به حوزه تحت پوشش وی بستگی دارد. اگر او محدوده جغرافیایی بزرگی را تحت تسلط داشته باشد، روزهای زیادی از سال را دور از خانه خواهد بود. بدیهی است که مهندسان فروش با محدوده جغرافیایی تحت پوشش کوچکتر، سفرهای کمتر و محدودتری نیز خواهند داشت.

مهندس فروش کیست؟

برخی از این سفرها برای تامین قرارداد با مشتری‌های خارجی و جدید شکل گرفته و برخی دیگر نیز برای پیگیری اهداف فروش با مشتری‌های سابق، صورت می‌گیرد. به هر صورت یک مهندس فروش باید قادر به تنظیم برنامه زندگی خود با سرکشی به تمامی این موارد باشد.

سخن آخر

آیا شما تجربه‌ای در خصوص فعالیت در قالب یک مهندس فروش یا کارشناس فروش دارید؟ در این صورت از تجربیات خود در این زمینه فعالیت، در بخش پیام‌های انگیزه، نکات مهم و بنیادی را با ما و خوانندگان به اشتراک بگذارید. پیشنهاد می‌کنیم مهمترین تکنیک های تبلیغات برای افزایش فروش را نیز در انگیزه بخوانید.

منبع careerexplorer
مطالب زیر را هم ببینید