انگیزه های جذاب زندگی

ساخت تیم فروش ؛ چگونه یک تیم قوی برای فروش بسازیم؟

توزیع‌کنندگان و عمده‌فروشان و یا هر گروه دیگری از شرکت‌ها و سازمان‌هایی که به نوعی با فروش درگیر هستند، به ساخت تیم فروش قوی نیاز دارند. منبع درآمدزایی به واقع همین تیم فروش هستند، بنابراین هر آن قدر که در ساخت تیم فروش خود قوی‌تر ظاهر شوید، سودآوری افزون‌تری را تجربه خواهید کرد.

 

زمان مناسب ساخت تیم فروش چه وقت است؟

مدیریت یک تیم فروش می‌تواند چالشی بزرگ باشد. ممکن است اولین روزهای راه اندازی کسب و کار شما، زمان مناسبی برای ساختن تیم فروش نباشد. دلیل هم در آن نهفته است که شما باید ابتدا بازار را به درستی آزموده و دریابید که مردم چطور به محصولات شما عکس العمل نشان می‌دهند.

آیا محصول شما در حال حاضر شرایط خوبی در بازار دارد و می‌تواند به فروش خوبی دست یابد؟ شاید به نظر برسد که در زمان فعلی نیازی به یک تیم بزرگ با نیاز به دستمزد بالا نباشد و بتوانید به صورت مستقل، فروش خوبی را پشت سر بگذارید. این فکر در ابتدا جذاب و راحت به نظر می‌رسد اما رفته رفته درمی‌یابید که قادر به کنترل تمام حجم تقاضا نیستید و به این صورت بخشی از مشتری‌های خود را از دست می‌دهید. به واقع در این شرایط، چیزی که شما را از فروش بیشتر باز می‌دارد، عدم وجود تیم فروش است.

برای ساخت تیم فروش، به میزان فروش محصولات خود و حاشیه سود آن‌ها توجه کنید. فروش روزانه یا ماهیانه شما در قیاس با دستمزدی که قرار است برای تیم فروشتان پرداخت کنید، چه اندازه است؟ آیا میزان سودآوری پس از کسر حقوق تیم فروش، معقول و البته مقرون به صرفه خواهد بود؟ این‌ها و مواردی از این دست حتما باید پیش از شکل‌دهی تیم فروش بررسی شده و بر مبنای آن‌ها تصمیم‌گیری شود.

بر این اساس به مراحل ساخت تیم فروش وارد می‌شویم:

 

۶ مرحله ساخت تیم فروش

پس از تشخیص آن که زمان مناسب ساختن تیم فروش، چه وقت است؛ مسئولیت بعدی شما تعیین چگونگی ایجاد آن است. در اینجا چند مرحله اثبات شده برای ایجاد نوع تیم فروش که می‌توانند کسب و کار شما را به بالاترین مرحله برسانند دنبال می‌کنیم.

۱. نوع تیم مورد نظر خود را تعیین کنید

آیا به یک تیم فروش داخلی یا میدانی یا هر دوی آن‌ها نیاز دارید؟ تجربه و سوابق کاری آن‌ها باید چقدر باشد؟ قرار است چه الگوی فروشی دنبال شود؟ شما باید ابتدا شناخت درستی نسبت به نیازهای خود داشته باشید و پس از آن، به دنبال مهره‌های مناسب و متناسب با برآورده ساختن آن نیازها، بگردید.

روش اصولی ساخت تیم فروش

۲. از فرآیند استخدام مدون بهره‌مند شوید

شاید شما بتوانید از طریق آژانس‌های استخدامی، برای گزینش افراد مورد نظر خود استفاده نمایید. این مراکز یک سری فیلترهای ابتدایی را برقرار ساخته و خروجی که در اختیار شما قرار می‌دهند، بسیار به نیازهایتان نزدیک‌تر خواهد بود. این کار باعث می‌شود که در زمان و انرژی شما جهت ساخت تیم مورد نظر، صرفه‌جویی زیادی صورت بگیرد. در حال حاضر استفاده از وب سایت‌های کاریابی نیز بسیار کارآمد خواهد بود. در این وب سایت‌ها به رزومه متخصصان در هر حوزه‌ای دسترسی داشته و می‌توانید سوابق کاری افراد را دنبال کنید.

۳. شخص مناسب را استخدام نمایید

مطالعات نشان داده است که موفقیت در فروش، لزوما به نوعی از شخصیت خاص وابسته نیست، بلکه این مهم است که آن شخص تا چه اندازه عطش موفقیت در فروش را داشته باشد. افرادی بهترین خواهند بود که قبلا نشان داده باشند که می‌دانند چگونه باید کارها را به انجام رسانده و نقطه فروش را عملی سازند. با این حساب به نظر می‌رسد که باید به سراغ افراد باتجربه و دارای سوابق درخشان بروید.

نکته: این موضوع را نباید از قلم انداخت که بخشی از هنر فروش، استعدادی ذاتی است که در برخی از افراد کم‌تجربه نیز یافت می‌شود. با این حساب نمی‌توان یک فرمول کلی و نسخه از پیش قطعی شده، برای استخدام افراد تعیین کرد.

استخدام نفرات تیم فروش

۴. از سیستم پورسانت‌دهی استفاده کنید

سیستم پاداش و سهیم شدن در سود، معجزه می‌کند! شما به این شکل کارمندان بخش فروش را در سود شریک کرده و به این ترتیب آن‌ها را به کسب سود بیشتر تشویق می‌کنید. در این صورت با فروش محصولات، تیم فروش به درآمد بیشتری دست می‌یابد و در صورتی که فروش خوبی نداشته باشید، تیم هم همراه با شرکت از درآمد مناسب محروم خواهد ماند. باور داشته باشید که در این فرمول، تیم فروش بالاترین و بهترین توان خود را به نمایش می‌گذارد و بیشترین سطح فروش را تجربه خواهید کرد. ایجاد انگیزه برای فروش، باعث می‌شود که این اعضا، از تمامی پتانسیل‌های خود برای جذب مشتری، نگه داشتن آن‌ها و دریافت سود حداکثری استفاده نمایند.

به واقع شما نیاز به پیدا کردن آن نقطه شیرین بین به حداقل رساندن هزینه‌ها و ریسک خود را دارید که می‌تواند آرمانی‌ترین وضعیت فروش را به ارمغان بیاورد.

۵. برای آموزش و ایجاد انگیزه در تیم، برنامه ریزی کنید

پس از شکل دادن تیم فروش، باید تئوری‌ها و الگوهای فروش بهینه‌ای را که برای فروش محصولات خود در ذهن دارید و موفقیت آن به شکلی تضمین شده است؛ به اعضای تیم بیاموزید. شما همچنین باید در این راستا، با مدیریت درست کار گروهی انگیزه تیم خود را حفظ کرده و دقت داشته باشید که آن‌ها را به ربات‌های فرمانبر تبدیل نسازید. می‌توانید در این مسیر از معرفی عناصری چون سیستم‌های امتیازدهی و تابلوهای راهبردی در مراحل فروش و آموزش استفاده نمایید.

چطور یک تیم فروش موفق بسازیم

*** بخشی از فروش ذاتی است و ریشه در غریزه دارد. کافی است که این استعدادها را پیدا کرده و نیمه دوم آن‌ها را بالفعل سازید.***

۶. ابزار موفقیت را در اختیار تیم خود قرار دهید

تنها پیدا کردن افرادی کارآمد در تیم فروش، برای ساخت تیم فروش کارآمد کفایت نخواهد کرد. لازم است که ابزار موفقیت را هم در اختیار این عده قرار دهید. با استخدام کردن تیم فروشی قوی و حرفه‌ای، کار به پایان نمی‌رسد. حتی بهترین‌ها بدون داشتن ابزار موفقیت، قادر به انجام هنرهای خود در فروش نیستند. روش‌های تعامل میان تیم فروش و مشتریان را سامان داده و بهترین کانال‌های ارتباطی را در اختیار آن‌ها بگذارید. آیا تیم فروش شما به اطلاعات درست و به روز شده از موجودی انبار نیاز دارند؟ آیا آن‌ها روشی کارآمد برای ثبت سفارشات را لازم خواهند داشت؟ برای به دست آوردن بهترین نتیجه، این ابزار را به عنوان پیش نیازهای فروش، فراهم سازید.

توصیه آخر

در فرآیند نظم دادن به تیم فروش خود، باید نکات و زوایای زیادی را در نظر بگیرید. با در نظر گرفتن آن که هر دقت و درنگی که در ابتدای امر انجام می‌دهید، تا مدت‌ها به فروش چشمگیری منجر خواهد شد، زمان کافی برای این کار اختصاص دهید. ارزیابی روش‌های فروش و سنجش توانایی‌های اعضای تیم را با حوصله و دقت انجام دهید تا در نهایت به بالاترین میزان بهره‌وری و سوددهی دست یابید. پیشنهاد می‌کنیم فنون مذاکره در بازاریابی و فروش برای افزایش فروش را نیز در انگیزه بخوانید.

آیا پیش از این تیم فروش خود را تشکیل داده و یا در حال تشکیل دادن آن هستید؟ مشتاق هستیم تا ایده‌ها و تجربیات منحصر به فرد شما در این زمینه را بخوانیم.

منبع handshake.com
مطالب زیر را هم ببینید